Сценарии развития рынка спецтехники: основные тренды, вызовы и ожидания

Открывающая сессия «Сценарии развития рынка спецтехники: основные тренды, вызовы и ожидания».

27 мая 2025

Александр Шадт – руководитель проектов по цифровой трансформации Карьерный Клуб

1. Как изменится поведение клиентов, если завтра снимут санкции? Готов ли рынок к честной конкуренции?

• Поведение клиентов уже фундаментально изменилось: сегодня приоритет – не бренд, а экономика владения и прогнозируемый результат.
• Крупные сделки проходят через «финансовый калькулятор»: считается ROI, стоимость владения, рентабельность.
• Санкции стали фильтром зрелости: клиенты теперь доверяют не обещаниям, а системности и ответственности поставщика.
• Российский рынок готов к честной конкуренции, но возвращение иностранных брендов потребует от них новой глубины работы с клиентом и развития локального сервиса.

2. Как ИИ, цифровизация и онлайн-продажи меняют рынок B2B-техники?

• Цифровизация трансформирует рынок на трёх уровнях:
  • управление воронкой продаж – от интуиции к аналитике и автоматизации;
  • ускоренное обучение персонала – новички выходят на результат за 2–3 недели благодаря ИИ-инструментам;
  • онлайн-коммуникация с клиентом – не сайт, а сопровождение сделки до результата через цифру.
• ИИ и цифровые инструменты не упрощают, а делают продажи управляемыми.
• Фокус сместился с “продавать” на “сопровождать и обосновывать выгоду” – это новый стандарт B2B.

3. Есть ли шанс у российских брендов конкурировать с иностранными производителями – и что для этого нужно?

• Шанс не просто есть – он уже реализуется в ряде отраслей и компаний
• Для успешной конкуренции нужен не клон западной модели, а своя система:
  • клиентоцентричность;
  • локальный сервис;
  • гибкость в модели владения техникой;
  • расчёт unit-экономики и поддержка клиента в процессе.
• Выигрывает не тот, кто известен. А тот, кто помогает клиенту зарабатывать.

Андрей Черныш – генеральный директор, ГК ДонСтройСпецтехника

1. Ваша компания владеет достаточно большим парком спецтехники. Как события последних лет отразились на Вашем бизнесе?

Наша компания действительно обладает значительным парком спецтехники, и последние годы стали серьезным испытанием для бизнеса. Санкционное давление, безусловно, повлияло на логистику, поставки запчастей и обновление парка, но мы смогли адаптироваться за счет переориентации на альтернативные рынки, углубления сотрудничества с дружественными иностранными производителями, а также развития собственных сервисных мощностей.

2. Прошло уже более трех лет под постоянным санкционным давлением. Ожидаете ли Вы отмены санкций или уже успели адаптироваться к текущим реалиям? Если ожидаете, то с чем связаны эти ожидания?

Что касается отмены санкций – мы реалисты и не строим иллюзий в краткосрочной перспективе. Однако в долгосрочном плане рассчитываем на постепенную нормализацию отношений с рядом стран, так как экономические интересы часто перевешивают политическую конъюнктуру. Но даже в этом случае уроки последних лет научили нас важности стратегической автономности.

3. Какая доля российской техники присутствует в Вашем парке? Что может изменить это соотношение?

Российской техники в нашем парке нет, но мы готовы ее приобрести. Основные драйверы – господдержка отечественных производителей, появление конкурентоспособных моделей и необходимость минимизировать риски, связанные с импортом. В ближайшие годы мы планируем довести долю российской техники до 50%, если производители продолжат улучшать качество и расширять линейку. Ключевыми факторами для изменения соотношения станут развитие отечественных аналогов сложной спецтехники и гибкость финансовых инструментов для её приобретения.

Михаил Петушков – заместитель директора дивизиона Дорожно-строительной техники, РостСельМаш

1. За счет чего вы планируете быть успешным на столь конкурентном рынке, как спецтехника?

У компании Ростсельмаш есть ряд конкурентных преимуществ:

• глубокая экспертиза в машиностроении, накопленная за более чем 95-летнюю историю компании
• собственная производственная и научно-техническая база, которая позволяет существенно сократить зависимость от внешних поставщиков. В частности, мы планируем выпускать мосты и коробки передач для всей линейки спецтехники самостоятельно. Потенциальным преимуществом также являются электронные системы собственной разработки – системы автоуправления, телеметрии и автоматизации рабочих процессов уже успешно применяемые на сельхозтехнике.
• широкая сеть дистрибуции и сервиса в России и странах СНГ, выстроенная на базе существующей инфраструктуры компании Ростсельмаш.

2. Когда вы планируете начать продажи спецтехники под брендом Ростсельмаш?

Мы выходим на рынок с двумя продуктами – телескопическим и фронтальным погрузчиками. Первые поставки планируются в первом п/г 2026 года. В настоящее время завершаются ресурсные испытания и подготовка серийного производства.

3. Стоит ли ждать в ближайшее время других новинок спецтехники под брендом Ростсельмаш?

Безусловно. Мы рассматриваем рынок спецтехники, как долгосрочное стратегическое направление. Уже в следующем году планируется расширение продуктового портфеля – как за счет новых моделей в существующих продуктовых категориях, так и за счет появления новых видов техники.

Максим Белопотапов – Вице-президент Международного конгресса промышленников и предпринимателей (МКПП)

В рамках открывающей сессии представители МКПП выступили с докладом, посвящённым «тенденциям и перспективам развития совместных производственных предприятий» по выпуску спецтехники в партнёрстве:  

1. Китай – Россия

• развитие кооперации в области производства строительной и дорожно-строительной техники;  
• внедрение новых технологий и локализация производства на территории России;  
• увеличение объёмов экспорта совместной продукции на рынки третьих стран.  

2. Индия – Россия  

• перспективы создания совместных предприятий в сфере тяжёлой машиностроительной техники;  
• обсуждение вопросов обмена технологиями и кадровой подготовки;  
• развитие инфраструктурных проектов, требующих специализированной техники.  

Доклад подчеркнул важность международного сотрудничества в условиях глобальных вызовов, а также роль совместных производственных предприятий в обеспечении технологической независимости и укреплении экономических связей между странами.  

Станислав Черторыжский – Заместитель начальника Управления сельскохозяйственного, пищевого и строительно-дорожного машиностроения МинПромТорга России

В ходе дискуссии, Станислав привел результаты деятельности российских компаний с января по апрель 2025:

• на 8% выросли отгрузки отечественной спецтехники по сравнению с аналогичным периодом прошлого года;
• на 5 процентных пунктов выросла доля отечественных производителей на рынке за этот период.

Рост по отдельным направлениям:

• бульдозеры +32%;
• экскаваторы-погрузчики: +74%;
• фронтальные и мини-погрузчики +42%.

Благодаря каким мерам поддержки удалось добиться таких результатов:

• программа субсидирования скидок для потребителей;
• специальные условия на экскаваторы и экскаваторы-погрузчики;
• новая программа льготного лизинга с ДОМ.РФ.

Ключевой фактор успеха – системное взаимодействие производителей и потребителей, а также разработка техники, которая отвечает потребностям рынка.

Александр Нетид – руководитель продукт группы, Люгонг Машинери Рус

1. Главные проблемы, с которыми приходится сталкиваться участникам рынка спецтехники.

Конкуренция возросла, предложение существенно опережает спрос, политика государства в части регулирования становится жестче, но не прозрачнее, качество дилерской сети оставляет желать лучшего. Поддержка со стороны заводов производителей есть, но требует адаптации под наши реалии.

2. Высока ли сейчас конкурентная борьба в инновациях вообще, ну и в частности в направлении электротехники?

Электротранспорт – это хорошо забытое старое. Аккумуляторный транспорт решение для городов и специальных условий, а не глобальная тенденция по переходу на электротягу. С другой стороны, электропривод – это способ обхода санкций и ограничений в горнодобывающей отросли.

3. На фоне общей конкурентной борьбы китайские производители вынужденно, логически или рыночно направили часть усилий на улучшение сервиса. Ожидать ли «войну сервисов»?

Да, собственно – это не война, а естественный отбор. Будет компания производитель инвестировать в развитие сервиса дилеров в части обучения, методологической поддержки, развития складов запасных частей – будут выживать дилеры, будет развитие бренда. А на нет и суда нет.